La industria de gestión patrimonial está atravesando una transición global relevante, marcada por el crecimiento del modelo de negocio «fee-based». Este esquema se caracteriza como un modelo de negocio en el cual los asesores financieros cobran una comisión por asesoramiento directamente a los clientes, ya sea a través de un porcentaje de los activos bajo gestión, o tarifas fijas por servicios específicos. Esto difiere del modelo de negocio convencional de corretaje, donde los asesores dependen principalmente de comisiones recibidas de proveedores como resultado de la venta de productos financieros.
La transparencia del modelo “fee-based” y el alineamiento de intereses de todas las partes refuerza la confianza como pilar central en la gestión patrimonial moderna.
Una característica relevante del modelo “fee-based” es una evolución en las principales responsabilidades del asesor financiero. El asesor pasa de ser principalmente un gestor de inversiones y portafolio, a un asesor financiero holístico que ayuda a sus clientes con una amplia gama de servicios de planeación patrimonial y financiera. Como resultado, los asesores profesionales del sector que adoptan el modelo “fee-based” tienden a delegar el manejo de los portafolios a terceros o apalancar portafolios diseñados por sus bancos / entidades financieras. Esto ha resultado en un crecimiento significativo de ETFsLos ETFs por sus siglas en inglés de Exchange Traded Funds, o Fondos Cotizados en Bolsa, son fondos ... Más, carteras modelo y cuentas separadas (SMAs, por sus siglas en inglés) dentro del modelo «fee-based”.
Ventajas del modelo «fee-based»
La transición al modelo “fee-based” responde a una creciente demanda de los clientes por servicios financieros más integrales, personalizados y transparentes.
Hay dos claras ventajas para los asesores. La primera, es la habilidad de depender de un modelo de negocio con ingresos recurrentes, lo que les provee de estabilidad y previsibilidad.
Esto les permite diseñar soluciones personalizadas y orientadas al largo plazo, logrando así maximizar el valor de las relaciones actuales y atraer nuevos clientes.
Crecimiento global y regional impulsado por regulación y transparencia
La regulación ha jugado un papel importante en el crecimiento del modelo “fee-based”. En Europa, la prohibición del pago de comisiones de parte de los fondos a asesores financieros en el Reino Unido y en Holanda impulsaron el modelo “fee-based” y regulación más reciente enfocada en transparencia, como MIFID II, ha acelerado el efecto. En Estados Unidos, lo que comenzó como una transición impulsada por el prospecto de regulación, se ha convertido en crecimiento por los beneficios de escala y crecimiento. Además, vale la pena resaltar, que el canal que más rápido crece en Estados Unidos son las RIAs (Registered Investment Advisors) que utilizan exclusivamente el modelo “fee-based”.
Desafíos y consideraciones
A pesar de sus múltiples beneficios, la transición al modelo «fee-based» presenta desafíos importantes. Los asesores deben reconfigurar sus relaciones con los clientes, especialmente con aquellos acostumbrados a modelos tradicionales basados en comisiones. Esto implica comunicar eficazmente el valor añadido de un enfoque «fee-based» y educar sobre los beneficios a largo plazo.
Asimismo, su implementación requiere inversiones significativas en capacitación, tecnología y procesos internos para garantizar una transición eficiente. Los entornos regulatorios también pueden variar según la región, exigiendo a los asesores y firmas adaptarse a normativas específicas, lo que añade una capa adicional de complejidad al proceso de transición.
Por todo lo anterior, la transición global hacia servicios de asesoramiento financiero basados en el modelo «fee-based» representa una evolución clave del asesoramiento financiero. A pesar de esta tendencia, vale la pena resaltar que el modelo tradicional de asesoramiento sigue jugando un papel importante para muchos asesores y clientes. Ambos modelos coexistirán y permitirán a la industria ser más eficiente en su manejo.
