El éxito en la asesoría financiera no se limita a conocer productos y estrategias. Aprovechando el foro Pioneros 2024, organizado por GBM Advisors, nos acercamos a Franklin Templeton a través de la conferencia de Alejandro Vargas, instructor de Educación FinancieraLa educación financiera se refiere a la capacidad de entender y utilizar de manera efectiva habilida... Más, y conversamos con Luis Gonzali, director de Inversiones de la compañía financiera. Según los expertos de esta compañía, una práctica de élite implica comprender en profundidad el perfil del cliente y desarrollar una educación financiera continua que le permita tomar decisiones más informadas.

Las claves de la asesoría financiera

Alejandro Vargas, en su conferencia, destacó que un asesor financiero de élite debe ir más allá de la transacción. La educación financiera es crucial para que el cliente entienda no solo qué decisiones tomar, sino también por qué tomarlas. Vargas señaló que la verdadera diferenciación de un asesor de alto nivel radica en comunicar confianza y credibilidad, construir relaciones profundas y elevar la experiencia del cliente con un servicio excepcional, lo que él llama el “servicio de guante blanco”.

Además, señala que la verdadera diferenciación de un asesor de alto nivel radica en el desarrollo de seis habilidades clave que todo asesor debe dominar:

1. Cuestionar: Saber indagar en profundidad para entender las verdaderas necesidades del cliente, haciendo preguntas estratégicas que exploren sus objetivos y preocupaciones.
2. Posicionar: Una vez identificadas las necesidades del cliente, el asesor debe saber posicionar la propuesta de valor de manera que el cliente sienta que se le está ofreciendo la mejor solución para su situación.
3. Autoconciencia: Los asesores deben ser conscientes de sus propias emociones y comportamientos, gestionando su inteligencia emocional para no dejar que sus propios sesgos afecten el proceso.
4. Escucha activa: No se trata solo de oír lo que el cliente dice, sino de entender profundamente sus preocupaciones, utilizando la escucha activa para captar tanto el contenido como las emociones detrás de sus palabras.
5. Empatía: Desarrollar la capacidad de ponerse en el lugar del cliente, entendiendo sus motivaciones y temores para ofrecer un servicio más humano y personalizado.
6. Capacidad de seguimiento: Asegurar que todas las promesas hechas al cliente se cumplan y se mantenga una comunicación continua, generando confianza a largo plazo.

Por otro lado, conocer a fondo el perfil del cliente es tan importante como un diagnóstico médico, según nos contó Luis Gonzali. Al igual que en la medicina, no se puede ofrecer una solución sin antes analizar a fondo las necesidades del cliente:

“Perfilar al cliente es como ir al médico: no puedes llegar y decir ‘me siento mal’ sin esperar que el doctor te haga preguntas… En las inversiones es lo mismo, hay que identificar qué necesita el cliente y, con base en eso, darle la solución adecuada”, asegura Gonzali.

Este proceso de perfilamiento en Franklin Templeton se efectúa principalmente con personas morales, pero el principio es el mismo para cualquier cliente. Se deben analizar parámetros clave como el horizonte de inversión, la tolerancia al riesgo, las expectativas de rendimiento y la necesidad de liquidez. Gonzali subraya que este análisis debe ser progresivo:

“No puedes invertir a un cliente de CetesLos CETES (Certificados de la Tesorería) son instrumentos de deuda emitidos por el gobierno para fin... Más en productos muy arriesgados de la noche a la mañana; hay que ir de la mano con él en este proceso de sofisticación”.

A medida que el cliente adquiere experiencia, el asesor puede proponer soluciones más complejas, siempre manteniendo en mente los objetivos y el confort del cliente frente a la volatilidad de los mercados.

“Es importante saber para qué se necesita el dinero. Al final, una asesoría financiera adecuada puede incrementar la rentabilidad de una empresa, pero esa sofisticación también conlleva más volatilidad. Por eso es clave educar al cliente sobre los riesgos y oportunidades”, explica Gonzali.

El papel de la tecnología y la educación financiera

La tecnología también juega un papel crucial en la evolución de la asesoría financiera. En Franklin Templeton, se han implementado herramientas basadas en inteligencia artificial para apoyar a los asesores y sus clientes en la toma de decisiones. Sin embargo, Gonzali aclara que estas novedades no buscan reemplazar al asesor, sino complementarlo:

“Creemos que la tecnología es una herramienta que ayudará tanto a los asesores como a los clientes a tomar decisiones más informadas. El futuro de la asesoría financiera será una combinación de inteligencia humana y tecnología”.

La tecnología puede automatizar tareas administrativas y ofrecer un análisis de datos más preciso, liberando tiempo para que los asesores se concentren en lo más importante: construir relaciones sólidas y personalizar las estrategias de inversión.

Vargas también destacó la importancia de la educación financiera como un pilar fundamental en la relación asesor-cliente. Más allá de vender productos financieros, un asesor debe guiar a sus clientes en la comprensión de conceptos financieros y ayudarles a gestionar sus emociones frente a las decisiones de inversión. El experto sugiere que los asesores actúen como un balance psicológico, ayudando a los inversionistas a alinear sus decisiones con su tolerancia al riesgo real.

Esta idea fue reforzada por Gonzali, quien explicó cómo Franklin Templeton ha desarrollado programas educativos gratuitos a través de su academia:

“Lo que hemos hecho en Franklin Templeton es lanzar programas educativos gratuitos, como nuestra academia, donde explicamos desde conceptos básicos de ahorro hasta temas más complejos, como la inversión en ETFsLos ETFs por sus siglas en inglés de Exchange Traded Funds, o Fondos Cotizados en Bolsa, son fondos ... Más. Creemos que parte del desarrollo del sistema financiero mexicano viene de la mano de la educación, y ese ha sido nuestro aporte”, comenta Gonzali.

En este sentido, Franklin Templeton ofrece una academia gratuita que incluye webinars y boletines mensuales abiertos al público, donde cualquier persona puede aprender sobre mercados y estrategias de inversión. Gonzali apunta que la educación financiera es indispensable para que los inversionistas transformen su visión y comiencen a pensar a largo plazo.

Conclusión: El equilibrio entre educar y perfilar

El éxito en la asesoría financiera, según Franklin Templeton, radica en encontrar el equilibrio entre educar al cliente para empoderarlo y ajustar las soluciones financieras a las características y necesidades específicas de cada cliente. Solo de esta manera se puede construir una relación de largo plazo basada en confianza, credibilidad y crecimiento mutuo.

“La mejor inversión es la educación. Aprendan sobre finanzas, no solo sobre temas financieros específicos, sino de forma amplia. Entre más conocimiento tengas, más fácil será generar nuevas ideas, y ese conocimiento siempre puede ser aplicado al mundo de las inversiones”, concluye Gonzali.

Esta visión integral y centrada en el cliente refleja el compromiso de Franklin Templeton con ofrecer un servicio que va más allá de la simple asesoría financiera, ayudando a los clientes a alcanzar sus objetivos con confianza y seguridad.